# Понедельник 69 твитов
Привет! Меня зовут Леонид Николаев, я сооснователь студии Breadhead. Мы разрабатываем интернет-магазины и сервисы. goo.gl/jedRd9
11:56На этой неделе я планирую поговорить о предпринимательстве в целом, о технологиях будущего, интересных бизнес-моделях и своем опыте.
11:56Сейчас отойду на скайп-колл на часик и приступим. Если есть вопросы, даже самые смелые – задавайте, постараюсь ответить предельно честно.
11:57@ceounderhood насколько сейчас безопасно в плане рейдерства/наездов начинать бизнес, который может стать массовым и федеральным?
Я думаю, рейдерство возможно там, где материальные активы ценнее нематериальных (недвижимость, производство) twitter.com/yurafil/status…
13:04@ceounderhood насколько сейчас безопасно в плане рейдерства/наездов начинать бизнес, который может стать массовым и федеральным?
Хотя у меня было 2 случая с недобросовестными партнерами. Один раз у нас отжали совместный проект. С пистолетом :) twitter.com/yurafil/status…
13:06@ceounderhood насколько сейчас безопасно в плане рейдерства/наездов начинать бизнес, который может стать массовым и федеральным?
Когда бизнес станет федеральным способы защититься тоже получится найти. Так что не стоит бояться. twitter.com/yurafil/status…
13:09@ceounderhood кто ваш идеал/фавориты мире современного бизнеса?
Я люблю новаторов: Маска, Брэндсона и т.д. Среди русских интересен Федор Овчинников. Такие амбиции заражают! twitter.com/stepansvolkov/…
13:11@ceounderhood а что такое "малый бизнес"? Меряем количеством персонала или оборотами?
Малый бизнес это когда управляющий в курсе всего: знает сотрудников в лицо, процессы, проблемы на всех уровнях. twitter.com/dcromster/stat…
13:12@ceounderhood Ваше отношение к Тинькову?
Мне нравится Тиньков.Он делает невозможные вещи. С трудом понимаю,как можно решиться без опыта открыть банк.Он смог twitter.com/dcromster/stat…
13:33@ceounderhood Ваше отношение к Тинькову?
Еще очень благодарен его Бизнес-Секретам. Хотя образ у него спорный, но имеет право. twitter.com/dcromster/stat…
13:34@ceounderhood например?
Честно,у меня нет крупного бизнеса.Но даже на текущем уровне видно,что за деньги можно решить очень многие проблемы. twitter.com/dcromster/stat…
14:00БМ это конечно фигня. Ребята зарабатывают на тренингах. У части выпускников получается в итоге что-то сделать. Но не благодаря, а вопреки.
14:02@ceounderhood Я думаю для самомотивации стоит их посмотреть/послушать. Но ранних.
Возможно. Можно даже заплатить им денег, опять же для самомотивации. Главное – не обманывать себя. twitter.com/dcromster/stat…
14:12@ceounderhood Я думаю для самомотивации стоит их посмотреть/послушать. Но ранних.
Потому что они тиражируют истории успеха, но замалчивают провалы (а их на порядки больше). twitter.com/dcromster/stat…
14:13@ceounderhood Я думаю для самомотивации стоит их посмотреть/послушать. Но ранних.
Знаете про"помощью в рождении сына"?Можно пообещать вернуть деньги,если родится девочка.Все равно останешься в плюсе twitter.com/dcromster/stat…
14:15@ceounderhood это жизнь. это норма. (про провалы). Только сильные встанут и дальше пойдут.
Только сильные пойдут и без БМ с большой вероятностью. И заслуги БМ тут нет. twitter.com/dcromster/stat…
14:16@ceounderhood сколько сотрудников в компании ?
Сейчас 11. Было до 20, но поняли, что расти в размере и в прибыли – разные вещи. twitter.com/5an/status/747…
14:18@ceounderhood кто ваш идеал/фавориты мире современного бизнеса?
Если брать русских, то еще Галицкий. Предприниматель новой формации, вместо покупки яхт развивает Краснодар. twitter.com/stepansvolkov/…
14:20Пока вопросы прекратились завершу рассказ о себе: мне 28, в этом году будет 10 лет, как я работаю самостоятельно.
14:39В детстве мечтал стать хакером и предпринимателем (так и вышло). В подростковости был романтиком и хотел связаться с музыкой (не вышло :).
14:40С 14 до 18 успел поработать почтальоном, продавцом, разнорабочим, мальчиком на побегушках (принести/забрать/отксерить).
14:40Сначала занимался в основном программированием, сейчас нет. Основные задачи: продажи, маркетинг и организационные вопросы.
14:40Люблю работу, мотоциклы, семью, природу, изучение сознания (по-разному) и думать о будущем. На этом о себе все.
14:42Кстати, расскажите вкратце о себе? Чем занимаетесь, чего хотите достичь?
14:43С 14 до 18 успел поработать почтальоном, продавцом, разнорабочим, мальчиком на побегушках (принести/забрать/отксерить).
Даже помогал ремонтировать подъемные краны. За безумные по тем временам 5000₽ в день (2005 год, наверное). twitter.com/ceounderhood/s…
14:46Давайте поговорим о предпринимательстве. Многим кажется,что это про деньги. А для меня это в первую очередь свобода и ответственность.
14:50Предпринимательство–это свобода делать то, что считаешь нужным и ответственность за,что получится в результате. За себя, компанию, партнеров
14:50@ceounderhood выйти из крысиных бегов на новый уровень колеса :)
Галицкий вот жалуется, что очень плохо спит. Его можно понять, он ответственен за 260 000 сотрудников. twitter.com/dcromster/stat…
14:52Кстати, если вдруг кому нужна идея для бизнеса ;) pic.twitter.com/khLmNYHbMP
@ceounderhood выйти из крысиных бегов на новый уровень колеса :)
А вообще, по-моему внутренняя гармония важнее внешнего успеха. twitter.com/dcromster/stat…
15:00Про ответственность: многие исполнители любят говорить «без ТЗ-результат ХЗ». Это совсем безответственно. Возьми и сам сделай ТЗ, блин!
15:07@ceounderhood ага. а потом получай 3.14 за то, то не так сделал.Нет уж, спасибо. ТЗ - как пояс верности. Защитит тебя от проникновения сзади
Так я и говорю,не надо ныть что заказчик/работодатель не приносит ТЗ.Надо сесть и сделать самому.Это ответственность twitter.com/dcromster/stat…
15:10@ceounderhood Нельзя сделать самому если ты не знаешь чего хочет левая задняя лапа заказчика. Вместе - можно, самостоятельно-противопоказано
В смысле нельзя? Тиньков сделал банк без опыта, а мы не можем у заказчика его хотелки выяснить? Можем конечно! twitter.com/dcromster/stat…
15:12@ceounderhood чтобы написать ТЗ, нужно задать правильные вопросы, понять потребности и так далее - а это совсем другие навыки чем реализация
Я считаю этот навыки необходимы вообще каждому. Как и базовые навыки переговоров, финансовая грамотность и т.д. twitter.com/Sigiller/statu…
15:14@ceounderhood ну вот человек общающийся с заказчиком пусть их и выясняет, а не исполнитель.
Мне ближе позиция Горбунова: artgorbunov.ru/bb/soviet/2013… twitter.com/Sigiller/statu…
15:14@ceounderhood Ну тогда это вместе, а не самостоятельно ;)
Конечно, я про инициативу.Не всегда сделать–это сделать самому и в одиночку. Сделать=получить результат.Не важно как twitter.com/dcromster/stat…
15:15@ceounderhood иначе бардак. сначала продажник договорился об одном, исполнитель (дизайнер например) договорился о другом. в итоге бардак
Вот поэтому я люблю маленькие команды. Чтобы все были в курсе договоренностей и в них участвовали. twitter.com/Sigiller/statu…
15:26@ceounderhood По какой процедуре вы снижали кол-во сотрудников?
Да не было какой-то особенной процедуры. Брали чуть меньше проектов, самых слабых людей увольняли. twitter.com/toivonens/stat…
15:28@ceounderhood даже в маленьких командах это может что-то пойти не так, так что так лучше вообще никогда не делать.
Что-то идет не так, если один договаривается,а другой делает. Потому что лишнее звено в коммуникации – всегда потери twitter.com/Sigiller/statu…
15:32@ceounderhood поэтому и нужно ТЗ, которое утверждает общее видение проекта между заказчиком, менеджером и исполнителем.
Я ни разу не сказал, что ТЗ не нужно. Но вот должен ли его делать один человек, а выполнять другой? twitter.com/Sigiller/statu…
15:34@ceounderhood но правда если исполнитель будет и общаться с заказчиками и писать ТЗ, то у него не останется времени на свою работу
Это почему? От перестановки мест слагаемых сумма не меняется. Важно просто построить правильную коммуникацию twitter.com/Sigiller/statu…
15:36@ceounderhood должен, потому что если писать и согласовывать ТЗ будет исполнитель, то это увеличит сроки исполнения заказа
Если есть строгая последовательность: сначала ТЗ, потом работа, то срок не меняется от того, кто пишет ТЗ. twitter.com/Sigiller/statu…
15:38@ceounderhood плюс переключение между разными видами деятельности, тоже всегда тратит время. короче это плохой вариант
Лучший отдых – смена деятельности. К тому же позволяет всесторонне развиваться. twitter.com/Sigiller/statu…
15:39@ceounderhood просто я уже наработался в своё время в студиях, где руководство мыслило также и это были плохие студии вот по этим причинам
Каждому свое. Кому-то хочется сидеть и делать одну операцию. Кому-то хочется разнообразия. twitter.com/Sigiller/statu…
15:42@ceounderhood Прямой путь к выгоранию. Отдыхать тоже надо уметь.
Что именно ведет к выгоранию? Смена ролей или монотонная одинаковая работа? twitter.com/toivonens/stat…
15:43@ceounderhood Ну вот я про увольнения и спрашиваю. Ведь в России сделать это не так просто. Или у вас были временные контракты?
Не сталкивались с проблемами ни разу. Все все понимают: не справляешься – ищи другую работу и никаких обид. twitter.com/toivonens/stat…
15:45@ceounderhood Ну вот я про увольнения и спрашиваю. Ведь в России сделать это не так просто. Или у вас были временные контракты?
У нас обычный трудовой договор. twitter.com/toivonens/stat…
15:46@ceounderhood Ну то есть люди писали заявление об уходе по собственному желанию?
Да, именно так. twitter.com/toivonens/stat…
15:50@ceounderhood вопрос не в разнообразии, а в чётком разделении ответственности.
Ну вот по-мне фигово, когда каждый ответственен только за свою часть. Мы командой делаем общее дело, продукт. twitter.com/Sigiller/statu…
15:52@ceounderhood вопрос не в разнообразии, а в чётком разделении ответственности.
Если дизайнер видит косяк в верстке он не должен думать "это не моя отвественность". Он должен помочь его исправить. twitter.com/Sigiller/statu…
15:53@ceounderhood вопрос не в разнообразии, а в чётком разделении ответственности.
Вы затронули очень важную тему, кстати. Сейчас уже без реплая напишу подробнее. twitter.com/Sigiller/statu…
15:54Спасибо @Sigiller за наброс. Формат твиттера не позволяет раскрыть тему полностью, поэтому так: goo.gl/VKrKk5
16:51@ceounderhood а как сохранить гармонию при расширении бизнеса? или принять решение не расширять компанию, как создатели Basecamp?
Я не знаю, как сохранить гармонию при расширении. Поэтому мы решили оставаться маленькими, насколько это получится. twitter.com/yurafil/status…
16:52@ceounderhood в чем вы измеряете рост компании ? Насколько выросли год к году?
Критериев много: стоимость и масштаб проектов,лиды, ЗП, прибыль. Все это растет без увеличения числа сотрудников. twitter.com/5an/status/747…
16:58@ceounderhood в чем вы измеряете рост компании ? Насколько выросли год к году?
За пару лет выросли в 2-3 раза по стоимости проекта. Это классно, потому что позволяет делать более крутые вещи. twitter.com/5an/status/747…
16:59@ceounderhood в чем вы измеряете рост компании ? Насколько выросли год к году?
Но главное: раньше мы не были уверены, что найдем деньги на следующую ЗП. Теперь все ок: 6ти-значная дебиторка ;) twitter.com/5an/status/747…
17:00@ceounderhood @yurafil бейскамп — хорошо масштабируется без увеличения команды. Студия — нет
Глобальная стратегия студии –стать бейскампом.Для начала нужен стабильный положительный финансовый поток-это реально twitter.com/5an/status/747…
17:02.@ceounderhood как относитесь к дедлайнам? Особенно к прошедшим. pic.twitter.com/revfSUNqaC
Чтобы дружить с дедлайнами, мы стараемся иметь запасной вариант: урезанную версию проекта, которую запускаем в срок. twitter.com/dcromster/stat…
17:06@ceounderhood у Вас работники только на ЗП или заинтересованы чем-то другим?
Только ЗП. Экспериментировали с разными KPI - не вышло (видимо поэтому: goo.gl/VKrKk5) twitter.com/dcromster/stat…
17:09@ceounderhood я имею ввиду % с прибыли или там опциончик какой-нибудь.
Опцион в сервисной компании? :) Прибыль чаще не подконтрольна работнику (простои, например). У нас только зарплата. twitter.com/dcromster/stat…
17:17@ceounderhood чем усердней будет работать работник тем больше прибыль (ну не прямая зависимость конечно).
Звучит очень классно, но как на деле объективно оценить усердность, если проекты не типовые? twitter.com/dcromster/stat…
17:40@ceounderhood дедлайны и прочие метрики.Например Ч предложил что-то, что улучшило проект - ему бонус.Другой не смог - нет бонуса.
Вот есть дедлайн и человек не успел. Как понять, был бы срок занижен или человек затупил? twitter.com/dcromster/stat…
17:42@ceounderhood в целом, если человек может внятно объяснить, почему так произошло, то скорее всего стоит ему поверить
Мы верим. Но завязывать премирования можно только на прозрачные KPI. Иначе всегда будут обиды и демотивация. twitter.com/Sigiller/statu…
17:55Продолжая про ответственность.Есть люди, которым все мешает: малый бизнес не поддерживают,кредиты не дают.Это тоже форма безответственности.
17:59Ответственность, это когда ты понимаешь, что все в твоих руках. Есть правила игры, задача разобраться в них и играть, а не ныть.
17:59Не нравится текущая работа?Возьми ответственность в свои руки: поговори с руководителем,попробуй что-то изменить,в конце концов смени работу
18:01@ceounderhood @dcromster и тут начнётся: у Ч была дырка в загрузке, и он что-то придумал. А у другого не было, не было времени рфлексировать
Согласен. Вообще рядового сотрудника такая схема отвлекает. Он хочет постоянства с ЗП иначе был бы предпринимателем. twitter.com/stepansvolkov/…
18:21Мы тоже стремимся расширять зону ответственности. Отказавшись от прибыли за работу и перенеся ее на результат: goo.gl/w7FjJT
18:24Глобальная стратегия студии –стать бейскампом.Для начала нужен стабильный положительный финансовый поток-это реально twitter.com/5an/status/747…
Один уже запилили, но его у нас благополучно отжали (с пистолетом;) Проект вышел на выручку в 5М/мес через 3 месяца. twitter.com/ceounderhood/s…
18:36# Вторник 21 твит
Всем привет. Кто вчера смотрел Исландию? Ребята поборолись, выглядели очень цельно! А сегодня, предлагаю поговорить о бизнес-моделях.
14:43Первое: самая хреновая бизнес-модель у студии, типа нашей ;) Сложный продукт, проблемы с масштабированием, все завязано на конкретных людях.
14:44Если цель – построить серьезный бизнес, то нужно выбирать сферы где зависимость от кадров минимальна. Или их легко готовить(пример: фастфуд)
14:44Говоря о зависимости от кадров я имею в виду, что нужно зарабатывать не напрямую на рабочем времени людей (как сервисные компании, типа нас)
14:45Доход от рабочего времени сотрудников должен многократно превышать затраты на ЗП. Тогда можно масштабировать. Пример: образовательные курсы
14:46Интересная модель: goo.gl/QqrTTZ. Минимальные затраты (материалы + оплата ведущего) дают около 20т.р. чистыми за мероприятие
14:49Интересная модель: goo.gl/QqrTTZ. Минимальные затраты (материалы + оплата ведущего) дают около 20т.р. чистыми за мероприятие
Wow-формат, аренда бесплатно, контент для соцсетей генерится автоматически. Ребята проводят 20 мероприятий в неделю. twitter.com/ceounderhood/s…
14:51@ceounderhood так получается любой бизнес можно отжать с пистолетом. Хотя клиентскую/партнерскую базу же не уведут?
Нет, не любой. Но если у тебя там не основная роль, то тебя можно выдавить (и без устрашения).У нас была не основная twitter.com/yurafil/status…
14:53Кстати, из русский препренимателей еще крутан @kotyrev.Человек с удивительной харизмой.Рассказывает про свои ошибки: goo.gl/6VzK6x
14:59Интересная модель: goo.gl/QqrTTZ. Минимальные затраты (материалы + оплата ведущего) дают около 20т.р. чистыми за мероприятие
Подробнее в статье на ведомостях: goo.gl/qbe1K6
Кстати, мы сначала не поверили в идею :( Думали, что бред. twitter.com/ceounderhood/s…
@ceounderhood в IT это нереально
В аутсорсинге, да, нереально. Но если делаешь продукт, то более чем реально. В Google выручка $1M/чел (ЗПх10). twitter.com/dcromster/stat…
15:22@dcromster @ceounderhood реально, но действительно сложно) Было бы нереально, не было бы столько крупных аутсорсеров и консалтингов.
А у кого из аутсорсеров доход на сотрудника больше затрат на ЗП на порядок? twitter.com/memphys/status…
15:23Как раз пишут про аутсорсеров: vc.ru/p/russian-comp…. Компания из 2000 сотрудников сделала 3,77 млрд. Это 1,8М/сотрудника, меньше х2 на ЗП
15:37@ceounderhood причем только продуктовый бизнес. Не видел, где услуги показывают такое. В IT рентабельность всегда выше, продукты - тем более
Ниже ссылка на Painty - там рентабельность еще выше. twitter.com/PMarinchenko/s…
16:36Может и скучно, но в США аналогичный проект проводит 500 вечеринок в день. Если посчитать по текущей б-м это 10млн профита/день. @5an
21:59Кстати, а кто изначально верил в успех @qleanlife? Между прочим ребята планируют выручку 1млрд в 2016 году.
22:02Хотя если посмотреть, модель Qlean ущербна: заработок на маленькой комиссии, супер-узкая аудитория, люди не привыкли платить за уборку дома.
22:05Хотя если посмотреть, модель Qlean ущербна: заработок на маленькой комиссии, супер-узкая аудитория, люди не привыкли платить за уборку дома.
Про аудиторию: люди с ЗП 100-250т.р. Если меньше, то 5-10т.р./мес жалко, если больше уже есть домработница. twitter.com/ceounderhood/s…
22:06Но вообще, такие деньги помогут реализовать любые другие идеи. Можно даже как Брэндсон, заняться развитием космического туризма @5an
22:11# Среда 15 твитов
@ceounderhood 100 тысяч - тоже шестизнак)
Я ошибся, имел в виду 6 нулей или 7 знаков) twitter.com/SobolevSergej/…
12:11Ну так в 30% входит и маркетинг и материалы и расходы на офис. Скажем в торговле одеждой наценка начинается от 100%. @novativ
12:13Выбирая идею для бизнеса сейчас я бы в первую очередь смотрел на виральность и контентность: чтобы бизнес сам генерил интересный ЦА контент
15:42С точки зрения контента и виральности (и легкой модели) очень интересен vk.com/godnoten. Вот где реально деньги из воздуха.
15:44С точки зрения контента и виральности (и легкой модели) очень интересен vk.com/godnoten. Вот где реально деньги из воздуха.
Ребята просто находят на AliExpress интересные вещи и постят их с партнерской ссылкой. twitter.com/ceounderhood/s…
15:44Ребята просто находят на AliExpress интересные вещи и постят их с партнерской ссылкой. twitter.com/ceounderhood/s…
Кстати, модель можно масштабировать. Например, на дешевые авиабилеты. Но их сложнее искать. twitter.com/ceounderhood/s…
15:45Среди наших клиентов успешны: либо старики с большими ресурсами, либо новички с визуально-вкусным продуктом. Пример: goo.gl/JPYQKS
16:47AI впервые победил военного летчика в симуляторе: goo.gl/KnS3xG. А как вы думаете,куда заведет нас развитие AI в ближайшие 10 лет?
16:52Что появится раньше, искусственный интеллект или расширенный (когда расширят возможности мозга). Если 2, то останемся ли мы собой?
16:58Кстати, весь хайп связанный с чатботами по-моему связан именно с развитием ИИ. Просто пишущий ИИ это первый шаг к говорящему и визуальному.
17:16Например, сделать платформу для разбора естественного языка. Кажется есть у microsoft. @dcromster
17:42Но по сути массово зарабатывать на этом начнут позже, когда появятся готовые платформы и технология станет доступнее @dcromster
17:42Хайп начался раньше, так что Дуров скорее присоединился, чем запустил тренд @PMarinchenko
17:43@ceounderhood как на этом заработать? ;)
Или, например, так: goo.gl/lvPqxt twitter.com/dcromster/stat…
19:03# Четверг 5 твитов
Пару слов о ценообразовании. Покажу секретную статью про наше: goo.gl/H8gvEF. Спасибо @krlsrg за помощь в написании текста.
19:04Если у вас сложная услуга подразумевающая правки, time&materials идеальный вариант. Отрезвляет клиента: делаешь только действительно важное.
19:05Мы долго боялись переходить на T&M, в России так не принято. Но оказалось, что это наши внутренние страхи: клиентам нравится.
19:07Не нужно бояться больших цифр, если цена оправдана. 5 лет назад мы боялись сказать, что проект стоит 300К. Сейчас боимся 3М. Покупают так же
20:25Слава богу в гуглдоках есть история изменений – откатим :) @Toshakins
20:27# Пятница 4 твита
Я верю в партнерства. Все самое интересное всегда на стыке разных областей. Например лингвистика+программирование=NLP (основа AI)
19:50Хотя с партнерствами часто обжигаешься. Прошлым летом запускал прокат гидроциклов. В итоге партнеры подвели – время на ветер.
19:53Но верить в людей правильно, пока они не докажут обратного. Поэтому следующие проекты все-равно планируем в партнерстве.
19:53А вы какой стратегии придерживаетесь? Все сами или тоже верите в человечество?
19:55# Воскресенье 14 твитов
Последние 2 дня вылетели: в пятницу 3 встречи, в субботу – family day. Осталось 45 минут до Исландии, постараюсь сказать все, что не успел.
21:21Про будущее: видели playkey.net? Мечтаю когда OS будет в облаке и можно будет комфортно работать с любого компьютера.
21:21Если вам вдруг VR до сих пор кажется баловством, то вот уже первые полезные проекты: youtube.com/watch?v=sJpDmS…
21:23Будущее за кастомизацией, все будет подстраиваться под нас. Одежда по меркам на 3Д принтере. Доступная в автомате по пути. Уже через 10 лет.
21:25Еще будущее за новым образованием. Почему-то никто еще на занялся e-learning для детей. Кстати, мы хотим, пишите если интересно.
21:26Хотя Морейнис очень интересные шаги делает в детском образовании. Да и вообще классно пишет: goo.gl/DiWwCN (смело подписывайтесь)
21:28Маск запускает ракеты в космос. Но как круто сделать систему, которая позволит появиться тысячам Масков. Детское образование решает.
21:30Маск запускает ракеты в космос. Но как круто сделать систему, которая позволит появиться тысячам Масков. Детское образование решает.
Для меня это проект мечты, конечная цель. twitter.com/ceounderhood/s…
21:31Самое интересное сейчас наблюдать за 3мя сферами: ИИ, VR и образованием. Это может перевернуть все сильнее, чем интернет. Хотя куда сильнее?
21:40Если вас останавливают только страхи про юридические моменты (были вопросы ниже), рэкет, бухгалтерия – не ждите ни секунды, это фигня.
21:43Любите свое дело. Если надеетесь, что бизнес поможет легко заработать, то начинать не стоит. Есть более надежные способы.
21:45Например фотография (я не шучу). Сегодня товарищ озвучил гонорары ребят выше среднего: 70-250т.р. за съемочный день. Этому можно научиться.
21:47Или написание текстов. Но тут лучше спросить у Сергей Короля хотя бы про его планы на рассылку: sergeykorol.ru/blog/newslette…
21:50В общем верьте в себя, выбирайте амбициозные цели и успеха. А я пойду болеть за Исландию. Всем спасибо за эту неделю. Пока!
21:53# Ссылки
goo.gl
- http://goo.gl/jedRd9
- https://goo.gl/VKrKk5
- http://goo.gl/w7FjJT
- http://goo.gl/QqrTTZ
- https://goo.gl/6VzK6x
- https://goo.gl/qbe1K6
- http://goo.gl/JPYQKS
- http://goo.gl/KnS3xG
- http://goo.gl/lvPqxt
- https://goo.gl/H8gvEF
- https://goo.gl/DiWwCN